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客户总说“不需要”,咋办?

发布于:06-11

在今天这样的“买方市场”上,由于产品大量过剩,供应商之间的竞争异常激烈,客户是一定要想办法来拒绝蜂涌而至的推销人员的,否则,他的时间和精力都不够用!

那么,客户愿意把时间和精力花在什么样的销售人员身上呢?

他需要什么样的供应商(企业)呢?他需要你的产品和服务来帮助他解决什么样的问题呢?你的产品和服务是否物有所值呢?他什么时候要把这事给定下来呢?……这些,都是客户在做采购决策时要考虑的一系列问题!

“行动销售”凝练地把它们总结为“5大购买决策”,销售人员的任务就是要引导客户依次做出这5大决策(即便是通过电话来沟通),所以,流程很重要!

另外,通过电话来沟通时,由于不能直接看到到彼此的“音容笑貌”,所以,销售人员更加要小心翼翼地参考“行动九步”来准备自己的电话沟通内容,同时,还需要注意以下两点:

1)语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁;

2)选择好打电话的时机,尽量避免影响客户工作、休息或引起客户的反感。

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